Zájmy vyjednávajících stran – klíč k úspěchu vyjednavačů

V praxi se setkáváme se dvěma způsoby vyjednávání, s vyjednáváním pozičním a s vyjednáváním typu win-win. Při pozičním vyjednávání jedna strana získává a druhá strana ztrácí. Taktiky a techniky pozičního vyjednávání umožňují sice zlepšit postavení vyjednávající(ho) při konkrétním jednání, neberou však v úvahu vztah s druhou stranou, postrádají zaměření na dlouhodobou, oboustranně výhodnou spolupráci. Tento předpoklad je naopak obsažen ve win-win negociačním přístupu. Při vyjednávání typu výhra-výhra jednající hodnotu nejen nárokují, ale i vytvářejí. Klíčovým postulátem tohoto přístupu je doporučení:

„Soustřeďte se na zájmy, nikoli pouze na pozice."

Na kurzu Das offene Verhandeln nach dem Harvard Konzept® se ukázalo, že i evropská kuchařka kooperativního vyjednávání podle harvardského konceptu považuje za kritický faktor úspěchu vyjednavačů orientaci na zájmy.

Pokud se dva lidé dělí o pomeranč, o co více dostane jedna strana, o to méně zbude na stranu druhou. Mohli bychom se však zamyslet nad tím, jaké jsou zájmy jednajících stran. Proč mají o pomeranč zájem? Pokud by se zjistilo, že jeden z jednajících potřebuje dužinu, aby získal džus a druhý kůru na pečení, nabízí se elegantnější řešení, než jednat o tom, kdo dostane tu „větší půlku".

I zkušení vyjednavači často berou negociaci spíše jako poziční válku než jako záležitost zájmů. Když nejsou kompatibilní pozice vyjednávajících stran, předpokládají, že jsou nekompatibilní i jejich zájmy. Berou vyjednávání jako hru s nulovým součtem. Mají za to, že zisk jedné strany musí nutně být ztrátou druhé strany. Takový přístup ovšem může znamenat ztracené příležitosti. Soustředíme-li se však i na zájmy, zvýšíme pravděpodobnost toho, že se při vyjednávání podaří hodnotu nejen nárokovat, ale i vytvořit.

Naše zájmy se týkají toho, co skutečně chceme, potřeb, přání, obav, nadějí. Pokud chci dům, je důležité uvědomit si, proč mám o něj zájem. Chci v něm bydlet? Chci užívat jeho část? Je to forma investice? Budu jej pronajímat? Identifikace zájmů je cestou k vytváření kreativních, vzájemně výhodných alternativ. Vždy se vyplatí uvažovat také o zájmech partnera, zvláště pokud nejde jen o dosažení co nejlepšího výsledku v rámci jedné jediné dohody, ale o budování a kultivování dlouhodobějšího vztahu.

Říká se, že vyjednáváme proto, abychom překonali rozdíly, jež nás rozdělují. Jsme tedy vedeni k tomu, abychom se soustředili na společné zájmy, a tak našli vzájemně výhodné řešení situace. Společné zájmy jsou samozřejmě velmi důležité, ale mnohdy hledáme společnou půdu příliš usilovně a nevěnujeme pozornost rozdílům. Přitom právě rozdíly mohou být někdy důležitým zdrojem pro tvorbu hodnoty ve vyjednávacím procesu. Rozdíly mezi zájmy vyjednávajících stran či jejich prioritami mohou otevřít dveře produktivní dohodě.

Egyptsko-izraelská mírová smlouva, připravená v roce 1978 v Camp Davidu, mohla být uzavřena právě díky rozdílným zájmům. Např. v případě Sinaje, kterou Izrael okupoval od Šestidenní války v roce 1967, byly pozice vyjednávajících stran ohledně toho, kudy vést hranice, zprvu naprosto neslučitelné. Později se naštěstí ukázalo, že Izraelcům šlo hlavně o bezpečnost, zatímco Egyptu o suverenitu. Řešením byla demilitarizovaná zóna pod egyptskou vlajkou.

Také rozdílná očekávání budoucího vývoje mohou být základem dobré dohody. Za příklad může sloužit řešení manželské rozmíšky. Manžel očekává, že v sobotu bude hezky, a tak prosazuje výlet na kolech. Manželka si myslí, že bude pršet, a lobbuje za sledování starých filmů na videu. Východiskem může být podmíněná dohoda typu: když bude hezky, tak kola, bude-li pršet, tak filmy.

Případová studie: Agentura

Jan Novák, majitel regionální překladatelsko-tlumočnické agentury zamýšlí prodat svou společnost a odejít do důchodu.
Vyjednává s velkou agenturou s celostátní působností. Jednání však uvízla ve slepé uličce. Honza Novák požaduje za svou firmičku minimálně 4 miliony korun, ale potenciální kupec nabízí maximálně 3 miliony.
Honza tedy zkouší získat větší tlumočnickou firmu z vedlejšího regionu, aby zvýšil atraktivitu a hodnotu své nabídky. Zažije opět neúspěch. Nabízí 4,5 milionu, ale druhá strana požaduje minimálně 5,5 milionu.
Zdá se, že jde o nepřekonatelné rozdíly.
Nakonec se majitele firmy z vedlejšího regionu jen pro informaci zeptá: „Když si svou firmu ceníte minimálně na 5,5 milionu korun, na kolik byste ocenil tu moji?"
Majitel po chvíli přemýšlení odvětí: „No, ta vaše je ovšem o něco menší. Tedy asi 4,5 milionu."
Nakonec došlo k překvapivému zvratu událostí. Honza svou agenturu prodal, nikoli však celostátní firmě, ale konkurenci z vedlejšího regionu.
Více o vyjednávání a jeho vlivu na úspěch se dovíte na http://www.interquality.cz/.

Evropský sociální fond
Praha & EU: Investujeme do vaší budoucnosti